Рубрика: Переговорный процесс

Защищено: Этапы превращения потенциальных заказчиков в состоявшихся или Как электрики теряют доходы

Это содержимое защищено паролем. Для его просмотра введите, пожалуйста, пароль:

Услуги электрика: какую плату брать за мелкие работы?

Самое главное здесь — определиться с размером стоимости минимального заказа, т. е. установить для себя пороговую сумму, за которую Вам ещё есть смысл работать (оказывать услуги электрика), а ниже которой — уже нет.

Да, включить сработавший из-за кратковременной перегрузки автомат легко, и это действие само по себе вряд ли должно стоить дорого (в настоящее время у нас оно вообще условно-бесплатное, заказчик оплачивает только вызов/диагностику — считайте, что это та же минималка, просто под другим соусом), но… Выполнять его за 100 рублей Вы себе никак не можете позволить, иначе погрязнете в убытках.

Заменить лампочку может «любой дурак» (правда, при замене ламп периодически происходят различные эксцессы, требующие вмешательства квалифицированного электрика, но это, как говорится, детали, да и вообще — другая тема). Вероятно поэтому даже «зубры» электротехнического бизнеса предлагают подобные услуги по очень низким ценам (по крайней мере, в прайс-листах).

Однако если Вы будете за 50 рублей мотаться по разным объектам из-за каждой лампочки, Вы также погрязнете в убытках!

Любая услуга (даже примитивная) имеет себестоимость, которая складывается из нескольких компонентов:

  • затраты на привлечение потенциальных заказчиков (на лидогенерацию, как сейчас модно говорить) — расходы на рекламу (главным образом, на контекстную рекламу в интернете, но не только — многие до сих пор размещают объявления в печатных СМИ и на телевидении, бросают листовки в почтовые ящики и клеят объявления на столбах, и это тоже расходы, и не малые), на содержание и развитие сайтов (оплата доменов, хостинга, работы контент-менеджеров, оптимизаторов и других специалистов);
  • затраты на превращение заказчиков из потенциальных в реальных (на конверсию, как сейчас модно говорить) — оплата средств коммуникации (стационарных и мобильных телефонов, интернет-телефонии, различных программных средств связи), оплата труда диспетчеров;
  • транспортные расходы — оплата топлива, обслуживания и ремонта автомобилей, юридически обоснованных поборов — налогов, штрафов, страховых полисов, проезда по платным магистралям и даже платной парковки, если не удастся найти нормального места, где можно оставить авто…

В представленном выше списке отражены далеко не все расходы, которые вынужден нести электротехнический бизнес (как малый, так и крупный). В общем, расходов много и расходы значительные.

Многие начинающие предприниматели (в т. ч. «работающие на себя» электрики) пытаются всё делать своими руками. Они становятся рекламщиками, веб-дизайнерами, диспетчерами, прорабами и исполнителями в одном лице (крайне низкая эффективность такого подхода — отдельный разговор). Себе они не платят, поэтому у большинства из них на начальном этапе деятельности возникает иллюзия низкой себестоимости заказа.

Скорейшее избавление от этой иллюзии — залог выживания и развития бизнеса!

Тот, у кого не поднимется рука швырнуть эту иллюзию в мусорный бак, будет годами балансировать на грани краха — подобный псевдобизнес не способен принести своему владельцу ничего, кроме хронической усталости и хронических же заболеваний…

 

Разумеется, в применении концепции минимального заказа есть свои нюансы.

Не надейтесь, что рынок (сейчас нас интересует его потребительская часть) проявит восторженное единодушие. То и дело будут раздаваться возмущённые голоса.

Одни искренне не понимают (а взяться за ум и всё честно просчитать им, видимо, «религия не позволяет») почему «закрутить один винтик» («дел-то на 5 минут») стоит таких атомных деньжищ. К тому же публика нынче избалована разнообразными маркетинговыми штучками — скидками, акциями, товарами и услугами, продающимися ниже себестоимости (т. н. товарами-локомотивами).

Другие манипулируют, демонстративно, яростно и даже истерично критикуя концепцию минимального заказа, дескать, вы чё там, с ума посходили?! Быстро снижайте цену, гады, а то никто у вас не купит!!!

Важно не дрогнуть под этим сильным, но совершенно иррациональным давлением.

Что значит никто не купит?! Почему они решают за всех?! Откуда им знать, какая ценовая политика правильная, а какая нет?

На самом деле Ваш минимальный заказ покупать будут, и адекватных людей среди покупателей (заказчиков) будет больше (другими словами, вырастет удельная составляющая адекватов в структуре Ваших продаж).

Внедрив концепцию минимального заказа, Вы будете удивляться — почему я не сделал этого раньше?! И никакие манипуляторы не собьют Вас с истинного пути — что Вам их разговоры и истерики, когда Вы твёрдо знаете, что концепция работает и помогает получать хорошие результаты?

Тендер?! В топку!

В последние годы слово «тендер» стало широко употребительным. Многие прямо отождествляют его с коррупционной составляющей госзакупок.

 

В представленных выше видеороликах фактически проводился тендер.

Понятно, что представленные здесь видеоролики — это реклама сервиса «Профи.ру», который зарабатывает на том, что сводит между собой поставщиков и потребителей различных услуг (в случае с услугами электрика — заказчиков и подрядчиков). Как видите (если Вы не поленились просмотреть оба видео), деятельность «Профи.ру» распространяется далеко за пределы ремонтного строительства, однако услуги — и в Африке услуги: в выборе плиточника (электрика, сантехника и других мастеровых) и репетитора по математике много общего.

Давайте будем объективны… и отвесим данным роликам комплимент — отличная реклама! Товарищи Руди и Кузнецов (сооснователи сервиса «Профи.ру»), а также нанятые ими рекламщики поработали на славу.

Вместе с тем, никто Вам не мешает увидеть «обратную сторону медали».

Продолжение следует…

Оплата работы электрика по точкам

Оплата работы электрика по точкам

Оплата работы электрика по точкам — дело, мягко говоря, лукавое. Данный принцип ценообразования таит в себе большое количество возможностей для манипуляций, передёргиваний и злоупотреблений. Ушлые заказчики и прорабы часто этим пользуются, пытаясь обесценить труд электрика и поменьше заплатить.

Сколько заплатить электрику?

Парадоксально, но факт — по мере развития проекта «Доход электрика.ру» этот сайт всё чаще посещают те, кто не имеет прямой заинтересованности в том, чтобы электрик хорошо зарабатывал. Более того, появляются и «люди из противоположного лагеря», наши идеологические противники, ищущие возможности заплатить электрику как можно меньше.

Здесь есть один тонкий нюанс. В этой статье речь идёт о людях, желающих соблюсти формальные приличия. Не тупо «кинуть» выполнившего работу электрика, а сделать так, чтобы можно было мало заплатить на основании «взаимной договорённости». В крайнем случае — сославшись на какой-либо законодательный акт или из соображений некой мифической «справедливости», естественно, в одностороннем её понимании. Для этого они используют различные манипуляции, чаще примитивные, но иногда — изощрённые.

Три четверти людей (или, скажем точнее, человекообразных животных), задающих вопрос «Сколько заплатить электрику?» интересуются отнюдь не размерами адекватных (или хотя бы среднестатистических) гонораров электрика и не принципами ценообразования в малом электротехническом бизнесе. Они просто ищут «железобетонные» основания, чтобы заплатить как можно меньше.

Как писал Николай Носов в своей блестящей политэкономической книге «Незнайка на Луне» (ценность и глубину этой книги официальная пропаганда старается заретушировать, выдавая её за сказочку для детей с дефектами умственного развития), какая разница, как меня ограбят — просто так или по закону?

Между тем, разница есть. Если Вас грабят «по закону», Вам в довесок к причинению материального ущерба навязывают чувство вины, дескать, сам дурак. Как будто Вы что-то сделали неправильно и за это последовала расплата, а грабитель (паразит) тут вроде бы и ни причём…

Например, гаишники (или гибэдэдэшники, порази их гром), занимаясь откровенным вымогательством денег и иных материальных средств у автовладельцев, любят повторять, что они делают «свою работу». Удобный им выверт логики они превратили в прикладной пропагандистский шаблон, и всё время его используют.

Электрики много берут за работу!

Некоторые заказчики постоянно жалуются: «Электрики много берут за работу!», при этом забывая подвести внятную логическую базу под своё утверждение. Ну дорого им, и всё тут!

Хотелось бы отметить, что услуги хорошего, знающего своё дело электрика, не могут стоить дёшево по целому ряду причин.

Почему электрики мало зарабатывают

Средняя зарплата электрика в России имеет весьма скромный размер. И это при том, что Россия — одно из самых благополучных государств постсоветского пространства.

Почему электрики мало зарабатывают?

Как ни парадоксально, электрики мало зарабатывают потому, что не прикладывают достаточных усилий для увеличения собственного заработка. Сразу отметим, что в делах, направленных на увеличение доходов от созидательной деятельности электрика, важна не только и не столько амплитуда усилий, сколько их вектор.

Услуги электрика: сколько можно заработать?

Скриншот 1. Пример поискового запроса на тему «Услуги электрика: сколько можно заработать?»Скриншот 1. Пример поискового запроса на тему
«Услуги электрика: сколько можно заработать?»

Заработок электрика: сколько денег брать за работу?

Отсутствие чёткого понимания, сколько денег правомерно брать за определённую работу — фактор, мешающий иметь достойный доход всему электротехническому бизнесу — от частных электриков до более или менее крупных организаций. Однако в этой статье мы рассмотрим проблему «внизу» — на уровне частных электриков и небольших электромонтажных бригад.

С детства нам закладывают в голову «хорошие» установки:

  • возлюби ближнего своего;
  • относись к людям так, как ты желаешь, чтобы относились к тебе;
  • не имей сто рублей, а имей сто друзей;
  • работай хорошо, а о твоём гонораре позаботятся благодарные люди…

Беда в том, что в реальной жизни эти установки не просто не работают — фактически они оборачиваются против тех, кто им следует.

Однажды я спросил циничную, но откровенную заказчицу: «Сколько Вам не жалко заплатить за мою работу?», и услышал в ответ: «Да мне сколько бы ни было, жалко… Это же деньги! Вы скажите конкретно, сколько я должна!»

Многие электрики, оказывающие услуги населению (частные электрики, электрики, подрабатывающие в свободное от основной работы по найму время, и даже руководители небольших электротехнических фирм или бригад), почему-то не утруждают себя серьёзным отношением к вопросу ценообразования. Одни всё время работают как папа Карло, и им некогда остановиться и подумать… Другие стесняются этой «щекотливой» темы и постоянно откладывают её на потом…

А ведь это один из самых важных вопросов с точки зрения доходов электрика! Если Вы не хотите (или не можете) его решить сами, за Вас начинают решать заказчики.

К сожалению, людей, способных честно и объективно оценить чужой труд, мало. Большинство стремится приобрести максимум благ по минимальной цене. Поэтому Ваши заказчики, не встречая осмысленного противодействия, «прогибают» Вас, оплачивая Ваши услуги на предельно низком уровне. Заработок получается… только на еду!

Существует ещё одна тупиковая ветвь ценообразования — копирование чужой суррогатной модели.

Суррогатными моделями ценообразования я называю методики расчёта цен, основанные на «высосанных из пальца» критериях, таких как:

  • площадь помещения, где производятся электромонтажные работы;
  • количество точек;
  • цена электроустановочных изделий (материалов), применяемых на объекте;
  • время, затраченное на выполнение работы (с определёнными оговорками, поясню ниже).

Адекватный расчёт цен на услуги электрика должен учитывать все факторы, а не цепляться за какой-либо обрывок информации об объекте или о заказчике.

Существуют определённые объективные основания для увеличения цен на услуги электрика, а именно:

  • необходимость диагностики неисправности (при выполнении аварийно-восстановительных работ);
  • объективная сложность самой диагностики (например, при наличии «плавающих» дефектов, когда признаки неисправности то появляются, то исчезают);
  • наличие сложного доступа к элементам электроустановки (необходимость открывать заржавевшие замки, перемещать габаритную мебель, разбирать завалы и т. п.);
  • срочность вызова электрика;
  • необходимость выполнения работы на высоте;
  • необходимость применения спецтехники или дополнительного оборудования;
  • стеснённые условия помещения, где выполняется работа;
  • работа во внеурочное время (поздно вечером, ночью, в выходные и праздничные дни);
  • некоторые другие (подскажет невидимая рука рынка).

Продолжение следует…